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The Metamorphosis of a Police Executive Gary E. Brown Strategic Management Charles H. Levine Jack Pearson W. E. Eastman Emerging Standards of Police Performance National Accreditation: A Valuable Management Tool 45 Candace McCoy National Accreditation: A Costly, Unneeded Make-Work Schemne 49 James J. Fyfe Lawsuits Against Police: What Impact Do They Really Have? 55 Vicarious Liability: Legal Myth and Reality Steven D. Rittenmeyer Introduction James J. Fyfe Police Management Today PART 1 Reviewing Citizens' Complaints Against Police Police Executive Research Forum Erik Beckman Police Foundation Robert E. Lovell Police Agency Handling of Citizen Complaints: A Model Policy Statement High-Speed Chases: In Pursuit of a Balanced Policy False Alarms: Do We Cope or Control? The Newark Foot Patrol Experiment: Executive Operational Considerations The Minneapolis Domestic Violence Experiment Lawrence W. Sherman and Richard A. Berk Police and Community Participation in Anti-Crime Richard R. Bennett and Sandra Baxter Affirmative Action in Police Organizations Candace McCoy Management: Labor's Most Effective Organizer Walt H. Sirene Forced Arbitration: Why Cities Worry The Police Problem Employee Hillary M. Robinette Personnel Management Paul G. Graupmann Terrence L. Ellis and Ralph A. Bailey Healthy Police Officers Are Cost-Efective Police Officers 201 Permanent Shifts vs. Rotation Shifts: Sick Time Use Among Police Officers Quality Circles: The Shape of Things to Come? Deborah D. Melancon Quality Circles: Policy and Procedures Orlando Police Department

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Chapitre 1 La démarche marketing 1- Définitions A. Le marketing de l'offre B. Le marketing de la demande C. Le marketing de l'échange 2- Une histoire du marketing A. Avant 1900: le commerce traditionnel B. 1950-1970: le marketing de masse C. 1970-1980: le marketing de segmentation D. 1980-2000: le marketing relationnel E. À partir de 2000: le marketing one-to-one 3- La démarche marketing A. La culture marketing B. Les techniques du marketing 4-Les critiques du marketing A. Les critiques internes B. Les critiques externes C. Les réponses aux critiques Chapitre 2. L'environnement de l'entreprise 1-L'environnement et le marché 2- Le marché et ses acteurs A. Les définitions du marché B. Les différents acteurs sur un marché 3-La notion de concurrence Chapitre 3 Prévision, planification et contrôle 1 - La prévision A. L'intelligence marketing B. La prévision et la mesure de la demande 2- La planification 3- Le contrôle de l'activité marketing Chapitre 4 Les décisions stratégiques en marketing 1-Introduction 2- La phase de diagnostic stratégique A. L'analyse de domaine B. L'analyse de la concurrence C. L'analyse de l'environnement 3- Les méthodes d'analyse du portefeuille d'activités . Le modèle BCG (Boston Consulting Group) B. Le modèle McKinsey C. Le modèle Arthur D. Little 4- Le choix des options fondamentales A. La segmentation stratégique B. Le choix des cibles C. Le choix du positionnement 5- Le choix d'une stratégie de développement A. Les stratégies génériques de Porter B. Les stratégies de croissance C. Les stratégies concurrentielles Chapitre 5 Les études de marché 1-Introduction 2-Les sources d'informations A. Une typologie des principales sources d'informations B. Le système d'information marketing 3-Les principaux types d'études de marché 4-Les études quantitatives A. L'élaboration du plan d'étude B. Le recueil des données C. Le traitement des données D. Le contrôle des résultats 5-Les études qualitatives A. L'élaboration du plan d'étude B. Le recueil des données C. Le traitement des données Chapitre 6 Le marketing international 1-Introduction 2-Le concept de marketing international A. Le marketing de l'export B. Le marketing international C. Le marketing global 3- Les stratégies de marketing international A. La stratégie de standardisation B. La stratégie d'adaptation 4-Les choix opérationnels en marketing international A. La politique de produit B. La politique de prix C. La politique de communication D. La politique de distribution 5-Le marketing interculturel Chapitre 7 • Le comportement du consommateur 1-Introduction 2-Un modèle simplifié du comportement d'achat 3-Les facteurs explicatifs de l'achat A. Les facteurs individuels B. Les facteurs environnementaux 4-Le processus de prise de décision du consommateur A. La reconnaissance du besoin B. La recherche d'informations C. L'évaluation des alternatives D. La prise de décision E. L'évaluation post-achat Chapitre 8. Le comportement de l'acheteur professionnel 1-Introduction 2- Les caractéristiques des marchés d'entreprises A. Les biens industriels B. La structure du marché C. La demande D. L'unité d'achat E. Le processus d'achat F. Les variables relationnelles 3- Le processus de prise de décision des entreprises A. Les situations d'achat B. Les phases d'achat C. Les modèles d'achat organisationnel 4-Le comportement d'achat des clients professionnels A. Les principales différences avec le marketing Business-to-Business B. Les spécificités des clients professionnels Chapitre 9. La gestion de la relation client 1-Introduction 2- Les principes du marketing relationnel A. Le marketing de masse B. Une définition du marketing relationnel C. Le marketing one-to-one 3- Les mécanismes théoriques A. La fidélité B. La satisfaction C. L'engagement D. La confiance 4- La démarche de gestion de la relation client A. Phase 1: Connaître ses clients B. Phase 2: Différencier ses clients C. Phase 3: Dialoguer avec ses clients D. Phase 4: Introduire de la personnalisation 5-Les techniques de fidélisation A. Les cadeaux B. La carte de fidélité C. Le club D. Les autres outils de fidélisation E. Les programmes de fidélisation en ligne 6-Les outils de la GRC 7 - Les limites de la gestion de la relation client Chapitre 10. La politique de produit 1 - Définition et classifications A. La définition du concept B. Les classifications 2- Le cycle de vie du produit A. Définition B. Les stratégies marketing en fonction des phases du cycle de vie C. Les limites du concept de cycle de vie 3-La notion d'offre produit A. Définition B. La fixation des caractéristiques d'un produit C. La qualité du produit et les normes de qualité 4-La politique de packaging A. Définition du packaging B. La politique de conditionnement, d'emballage et d'étiquetage 5-La politique de gamme A. L'assortiment de produits B. Les produits d'une gamme 6-Les stratégies de produit A. Le lancement de nouveaux produits B. Le renouvellement de la gamme C. L'extension de gamme Chapitre 11. Le marketing des services 1-Le concept de service A. Une définition des services B. Une classification des services 2- Les spécificités des services A. Les quatre caractéristiques des services B. Le service de base et le service périphérique 3-Le concept de servuction 4-La gestion de la qualité de services A. Le modèle SERVQUAL B. La gestion des services Chapitre 12 La gestion de la marque 1 - Définition 2- La construction du capital marque A. Le capital marque B. Le nom et l'emblème de marque C. La construction de l'identité de marque D. Le co-branding E. Le brand content 3-La gestion d'une marque et les stratégies de marque A. Le choix du type de marque B. L'extension de marque C. Le portefeuille de marques 4-La marque employeur A. Le capital de marque employeur B. La gestion de la marque employeur Chapitre 13. La politique de prix 1- Généralités A. Définition et objectifs de la politique de prix B. La réglementation des prix 2-Les modes de fixation du prix A. La fixation des prix par les coûts B. La fixation des prix par la demande C. La fixation des prix en fonction de la concurrence D. Une méthode globale de fixation des prix 3- Les stratégies de prix A. La stratégie de pénétration B. La stratégie d'écrémage C. La stratégie de prix différenciés D. La stratégie d'alignement 4- La gestion stratégique des prix d'une gamme 5-La politique de modification de prix A. Les réductions de prix B. Les modulations de prix C. Les initiatives et les réactions aux modifications de prix 6-La promotion des ventes Chapitre 14. La politique de communication 1-Introduction 2-Les théories de la communication A. Le système de communication B. La communication persuasive 3-Les étapes d'une action de communication A. La définition des objectifs B. L'allocation des budgets C. La définition des cibles D. Le choix du mix de communication E. La création du message F. Le lancement de la campagne et le contrôle des résultats 4-La communication média A. Définitions B. La réglementation de la publicité C. La création du message D. Le plan média 5-La communication hors média A. La communication événementielle B. Les relations publiques C. Le marketing direct Chapitre 15. La politique de distribution 1-Introduction 2-L'appareil commercial français A. Les formes de commerce B. Les formes de vente 3-Les circuits de distribution 4- Les stratégies de distribution A. Les principales stratégies B. Le choix d'une stratégie de distribution C. L'évaluation des distributeurs D. Le trade marketing Chapitre 16. Le marketing du point de vente 1-Introduction 2- Les stratégies d'implantation d'un magasin A. La législation sur l'urbanisme commercial B. Les méthodes d'implantation 3-Les opérations d'achat et d'approvisionnement A. Les méthodes d'achat B. Les méthodes d'approvisionnement 4-L'organisation du magasin: le merchandising A. Les objectifs du merchandising B. L'agencement du magasin C. La gestion du linéaire D. Le marketing sensoriel du point de vente 5-Le marketing mix du distributeur A. La politique d'assortiment B. Les services à la clientèle C. La politique de prix et de communication Chapitre 17. Le marketing digital 1-Introduction 2-Un canal de distribution: le commerce électronique A. Le commerce électronique B. Les pure players sur Internet C. Les entreprises traditionnelles 3-Un canal de communication A. L'intérêt d'Internet comme vecteur de communication externe B. Les différents vecteurs de communication C. Le site Internet D. Le M-marketing E. L'User Generated Content (UGC) 4-Stratégie digitale et mesures de performance A. Les business model et les modèles de revenu B. La mesure de la performance: les KPI Chapitre 18. La gestion de la force de vente 1-Définitions 2- L'organisation de la force de vente A. La taille de la force de vente B. La structure de la force de vente 3-Le recrutement et la formation A. Le recrutement de la force de vente B. La formation des vendeurs 4-L'animation de la force de vente A. La fixation des objectifs B. La rémunération de la force de vente C. Le contrôle de la force de vente 5- Les principes de la négociation A. La phase de préparation B. La phase d'entretien C. La phase de conclusion D. L'adaptation aux différents types de clients Chapitre 19. L'influence de l'IA sur les métiers du marketing 1-Introduction 2-L'automatisation des tâches et l'évolution des fonctions marketing A. De la rationalisation à la personnalisation B. Vers une redéfinition des compétences 3- L'IA comme levier de performance et d'innovation stratégique A. Marketing prédictif et scoring comportemental B. L'innovation accélérée par les données 4 - Nouvelles responsabilités et enjeux éthiques pour les professionnels du marketing A. Transparence, biais et responsabilité B. Le marketing de demain: humain + machine 5-Conclusion

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Christian GOGLIN et Samuel MAYOL PARTIE 1. COMPRENDRE LES IA GÉNÉRATIVES ET LEURS IMPLICATIONS SUR LE MARKETING Chapitre 1. IA génératives : découvrir le fonctionnement des grands modèles de langue et des agents conversationnels. Christian GOGLIN 1. Le traitement automatique du langage (TAL). 2. Qu'est-ce qu'un modèle de langue ? 3. Des grands modèles de langue aux agents conversationnels.. Chapitre 2. Le marketing 6.0 ou l'introduction de l'IA générative dans la stratégie marketing des entreprises. Samuel MAYOL Introduction au marketing 6.0. 1. Comprendre l'IA générative. 2. Transformation de la création de contenu 3. Analyse et prédiction des tendances 4. Redéfinition de l'expérience client.. 5. Défis éthiques et de conformité 6. Perspectives d'avenir PARTIE 2. DÉCOUVRIR QUELQUES APPLICATIONS DES IA GÉNÉRATIVES AU COMMERCE ET AU MARKETING Chapitre 3. Influenceurs virtuels: la future voie du marketing d'influence ?. François NICOLLE 1. Le marketing d'influence : une discipline en constante évolution... 2. Les influenceurs virtuels, nouveaux acteurs de l'influence 68 Chapitre 4. L'impact des intelligences artificielles génératives dans le monde de la publicité et du cinéma: qu'est-ce qui caractérise la créativité ?........ Éric MARTEL 1. Comment peut-on définir la créativité ? 2. La créativité pour les agences de publicité.... 3. La créativité dans le monde du cinéma... 4. La notion d'art peut-elle expliquer la différence entre ces deux domaines?........... Chapitre 5. L'IA générative: source de créativité ou menace ? Dragana MEDIC 1. L'IA générative: une nouvelle source de créativité pour les modèles économiques..... 2. L'IA générative: une nouvelle source de créativité pour le marketing ...... 3. L'IA générative: une nouvelle source de créativité pour l'industrie de l'Art ........ 4. L'IA générative : une nouvelle menace pour la créativité de l'Homme. le rôle clé de l'IA en design thinking........ Chapitre 6. L'interaction design management et marketing stratégique: Nabil EL HILALI 1. Le design thinking.. 2. Le potentiel de l'IA générative dans son lien avec la créativité...... 3. Design thinking et le potentiel de l'IA générative........... 4. Design thinking, IA et marketing stratégique............ Chapitre 7. L'IA dans la relation client omnicanale. Les attentes relationnelles et visuelles des clients en matière de chatbots. Janine HOBEIKA 1. La digitalisation croissante de la relation client omnicanale. 2. L'influence des bénéfices relationnels attendus par les clients 3. L'héritage des stéréotypes: dress code, genre et ethnie. 4. Proposition d'adaptation des visuels. PARTIE 3. PRENDRE DU RECUL Chapitre 8. Intelligence Artificielle en entreprise: adoption, harmonisation et contrôle Romain ZERBIB 1. Disparités d'adoption entre les organisations. 2. Disparités d'adoption au sein des organisations. 3. Environnement externe 4. Environnement interne 5. Harmonisation de l'IA 6. Contrôle et transparence de l'IA Chapitre 9. Le marketing à l'ère de l'IA générative : une synergie révolutionnaire entre intelligence humaine et intelligence artificielle. L Manel MZOUGHI et Rania SERHAL Introduction: l'émergence d'une synergie révolutionnaire.. 1. La puissance impressionnante de l'IA générative en marketing 2. L'Humain comme pilier d'émotion et d'éthique face à l'IA générative 3. Une alliance pour l'avenir du marketing. Conclusion: une intelligence augmentée pour un marketing équilibré Chapitre 10. IA générative, hyperréalité et authenticité algorithmique défis postmodernes pour le commerce et le marketing 19 Florian ESCOUBES 1.Hyperréalité et simulacres, cadre d'analyse postmoderne de notre société de consomation 2.2. Le paradoxe de la postmodernité : recherche d'authenticité face à l'artificialité. 3.3. Les risques de l'utilisation massive des IA génératives dans le commerce.. 4.4. Rétablir la confiance dans l'IA pour répondre aux exigences légitimes d'authenticité exprimées par les clients 5.5. Réconcilier attentes d'authenticité et utilisation performante des IA génératives. 6.PRÉSENTATION DES AUTEURS.

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DOSSIER 1 DÉFINIR SON PROJET Interview Construire son offre, une histoire de valeurs et de convictions Outil 1 L'adéquation homme/projet Outil 2 La construction de l'offre Outil 3 La synthèse de la proposition de valeur Plan d'action Apprendre à rédiger la présentation de son projet DOSSIER 2 ANALYSER SON MARCHÉ Interview Analyser un marché sans concurrents directs Outil 4 Le PESTEL Outil 5 L'analyse de la concurrence. Outil 6 La carte perceptuelle de positionnement Outil 7 La matrice SWOT Outil 8 Le sourcing de partenaires. Outil 9 Le questionnaire quantitatif. Outil 10 Le questionnaire qualitatif. Plan d'action Réaliser son étude de marché en quatre étapes DOSSIER 3 DÉVELOPPER SA STRATÉGIE COMMERCIALE : MESSAGE, CIBLE ET POSITIONNEMENT Interview Trouver les bons leviers pour développer sa stratégie commercial Outil 11 Les objectifs SMART Outil 12 Le Go/No Go. Outil 13 Le persona Outil 14 La charte graphique. Outil 15 Le calendrier éditorial Plan d'action Établir sa stratégie de communication offline et online Outil 16 La matrice logistique. Outil 17 Le plan d'action commercial.. Plan d'action Les bonnes pratiques pour établir sa stratégie commerciale Plan d'action Établir son business model DOSSIER 4 MAÎTRISER LES SPÉCIFICITÉS RELATIVES À SON STATUT JURIDIQUE..... Interview Accompagner les entrepreneurs dans la gestion juridique de leur entreprise. Outil 18 Aide au choix du statut juridique Outil 19 Listing des aspects réglementaires. Plan d'action Savoir justifier son choix de statut juridique DOSSIER 5 ÉTABLIR SES PRÉVISIONS FINANCIÈRES Interview Financer une entreprise, les critères à retenir.. Outil 20 Le plan de financement initial (avec lien). Outil 21 Le compte de résultat prévisionnel (avec lien). Outil 22 Le seuil de rentabilité Outil 23 Le plan de trésorerie Plan d'action Réaliser sa prévision de chiffre d'affaires et vérifier la viabilité de son projet. Outil 24 Le devis. Outil 25 La facture DOSSIER 6 DÉFINIR SA FEUILLE DE ROUTE ET APPRENDRE À PRÉSENTER SON PROJET Interview Déployer son projet, étape par étape Outil 26 La matrice Eisenhower Outil 27 Le rétroplanning Outil 28 Le customer journey.. Outil 29 Le Minimum Viable Product (MVP) Outil 30 Le pitch Plan d'action Créer son pitch. Plan d'action Les bonnes pratiques pour convaincre son banquier Plan d'action Conseils de rédaction de A à Z (avec fichier )

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INTRODUCTION 1. Les fondements du marketing. 2. L'évolution du marketing 3. Le plan marketing. PARTIE I - Effectuer un diagnostic 4. L'analyse SWOT 5. Le diagnostic interne 6. Le diagnostic externe. 7. La définition du marché 8. La taille du marché 9. La structure du marché. 10. La part de marché 11. L'analyse du marché 12. L'analyse PESTEL PARTIE II - Collecter des informations 13. Le système d'information marketing 14. Les sources d'information 15. Les études qualitatives. 16. Les entretiens individuels 17. Les entretiens de groupe 18. Les études quantitatives 19. Le déroulement de l'enquête. 20. L'élaboration du questionnaire 21. L'administration du questionnaire PARTIE III - Analyser les comportements de consommation 22. Le comportement d'achat. 23. Les facteurs culturels 24. Les facteurs sociaux 25. Les facteurs personnels. 26. Les facteurs psychologiques 27. Le processus d'achat. PARTIE IV - Comprendre la stratégie d'entreprise 28. Le plan stratégique 29. Le portefeuille d'activités. 30. La matrice BCG I. 31. La matrice BCG 2. 32. La matrice McKinsey 33. La matrice ADL. 34. La matrice d'Ansoff. 35. Les stratégies de croissance. 36. Les formes de croissance. 37. Le développement international. 38. Les stratégies concurrentielles 39. La chaîne de valeur 40. Les forces concurrentielles. 41. Ressources, compétences et capacités. 42. L'innovation PARTIE V - Définir la stratégie marketing 43. La démarche de segmentation 44. La segmentation géographique. 45. La segmentation sociodémographique 46. La segmentation psychographique 47. La segmentation comportementale 48. Le ciblage 49. Le positionnement. 50. Les sources de volume PARTIE VI - Développer la politique de produit et de marque 51. Les caractéristiques du produit. 52. Le cycle de vie du produit. 53. La gamme de produits. 54. Le développement de produits. 55. La nature des marques 56. Le capital-marque 57. L'image de marque.. 58. La typologie des marques 59. La marque de distributeur. 60. La gestion des marques. PARTIE VII - Déterminer la politique de prix 61. La fixation des prix 62. Le calcul des coûts. 63. Le coût de revient 64. L'estimation de la demande. 65. L'analyse de la concurrence.. 66. Les variations de prix 67. Le yield management. PARTIE VIII - Choisir la politique de distribution 68. La stratégie de distribution 69. Le circuit de distribution 70. Le canal de distribution. 71. Le commerce intégré. 72. Le commerce associé. 73. Le commerce en ligne 74. La distribution omnicanale. 75. La vente. 76. La négociation 77. Le merchandising PARTIE IX - Élaborer la politique de communication 78. Les formes de communication 79. Le processus de communication 80. La campagne de communication 81. Les objectifs de communication 82. La conception du message. 83. La communication média. 84. La campagne publicitaire 85. La communication digitale. 86. Les médias sociaux 87. Le bouche-à-oreille. 88. La communication hors-média PARTIE X - Envisager une politique marketing spécifique 89. Le marketing business to business 90. Le marketing digital. 91. Le marketing sur mobile. 92. Le marketing expérientiel 93. Le marketing international. 94. Le marketing relationnel. 95. Le marketing des services. 96. Le marketing responsable 97. Le marketing de crise.

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Chapitre 1-LE CIC: compétence, implication, comptabilité Chapitre 2-Dites-vous: "je vais tenter le coup!" Chapitre 3-Bâtisez-vous une image de personne hautement performante Chapitre 4-Soyez proactif Chapitre 5-Commrnt présenter votre histoire Chapitre 6-Gérez votre apparence Chapitre 7-Envoyez les bons signaux Chapitre 8-Prenez les choses rn main Chapitre 9-Apprenez à gérer votre charge de travail Chapitre 10-Lisez entre les gens Chapitre 11-Nouez des liens Chapitre 12-Maîtriser les réunions Chapitre 13-Gérez les retours Chapitre 14-Réglez les conflits Chapitre 15-Exploitez potentiel

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Introduction #1- Les signaux faibles sont détectables avant la crise #2- Un leader "chef de guerre" est essentiel #3- La temporalité des crise suit un schéma directeur #4- La planification est l'élément picot de la réaction face à la crise #5- Le retour d'expérience est gage de progrès Conclusion

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Moi commerciale Le salon du prêt à porter Au bureau La debutante La vérité si je mens Moi, responsable commerciale Les commerciaux Marketing et commercial, les deux frères ennemis Le roi soleil Les prospections "psy" Le coup de blues Il vaut mieux en rire Les éphémères Best stores, le grand compte Le grand chambardement Les marketeuses Mon départ Ma difference Carpe diem

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Chapitre 1 Introduction au marketing 1 Qu'est-ce que le marketing? 2 L'extension des fonctions et des domaines d'application du marketing A - La naissance du marketing B-L'extension des fonctions du marketing C-L'extension des domaines d'application du marketing PARTIE 1 La connaissance du marché et des consommateurs Chapitre 2 Le marché et ses acteurs P1 Le marché au sens étroit A - Le marché pertinent B-La taille du marché 1) L'évaluation en volume et en valeur du marché 2) L'évaluation du marché en nombre d'acheteurs C-Le segment de marché D-La structure du marché 2 Le marché au sens élargi A-Les acheteurs B-Les offreurs C-Les distributeurs D-Les autres intervenants 3 Suivre les évolutions du marché A- Le suivi de la part de marché B - Les prévisions du marché Chapitre 3 Le comportement du consommateur 1 Les fondements du comportement A - La perception B-La mémorisation C-Les attitudes 1) Les composantes et les mesures de l'attitude a) Les croyances b) La composante affective c) La composante conative 2) La relation entre attitude et comportement 2 Les facteurs influençant le comportement A- L'influence de l'environnement 1) Les facteurs socio-culturels a) La culture b) Les valeurs c) Les styles de vie 2) Les groupes sociaux et la famille 19 a) La famille b) Les groupes de référence et d'appartenance 3) Les variables de situation B - Les caractéristiques propres au consommateur 1) Les variables sociodémographiques a) L'âge b) Le niveau de formation c) La pression temporelle d) Le sexe et le genre 2) Les caractéristiques socio-économiques a) Le revenu et le patrimoine b) La classe sociale 3) Les caractéristiques psychologiques a) Les besoins et motivations b) La personnalité c) Le concept de soi 23 Le processus d'achat A - Le processus d'achat en BtoC 1) La répartition des rôles dans une décision d'achat 2) Les étapes du processus d'achat 3) L'implication 4) Le degré de préméditation de l'achat 5) La fidélité B-Le comportement de l'acheteur industriel 1) La répartition des rôles entre les différents acteurs 2) Le processus de prise de décision Chapitre 4 L'étude de marché 1 La démarche générale et le choix du format de l'étude A La formulation du problème B-Le plan de l'étude C-La collecte et l'analyse des données D-La préparation et la présentation du rapport 2 La collecte des informations A - Les sources d'information 1) Les sources primaires et secondaires 2) Les sources internes et externes B-Les méthodes de collecte des données primaires 1) L'observation 2) L'expérimentation 3) L'enquête C- La nature qualitative ou quantitative des données 3 L'étude qualitative A - Les techniques qualitatives 1) L'entretien individuel a) Les formes d'entretien individuel b) L'échantillonnage qualitatif 2) Les techniques de groupe a) Les différents objectifs et formats des réunions de groupe b) La taille et la composition du groupe 3) Les autres méthodes qualitatives a) Les techniques projectives b) Les méthodes fondées sur la sémiologie c) Les techniques qualitatives et Internet B- Le traitement des données qualitatives 1) L'analyse de contenu 2) La quantification des données qualitatives 4 L'étude quantitative A - L'échantillonnage 1) La population mère ou de référence 2) La base de sondage 3) La taille de l'échantillon 4) Les méthodes d'échantillonnage a) Les méthodes probabilistes ou aléatoires b) Les méthodes empiriques B-La conception d'un questionnaire 1) Les différents types de questions a) Les questions de faits et questions d'opinion b) Les questions ouvertes et questions fermées 2) Le choix du type d'échelle 3) Le niveau de mesure a) Les mesures nominales b) Les mesures ordinales c) Les mesures métriques 4) Le style et le vocabulaire a) Le vocabulaire utilisé b) Le style de rédaction 5) Les biais 6) La structure du questionnaire C-La collecte des données 1) Le face-à-face 2) Le téléphone 3) La voie postale 4) L'enquête en ligne D-Le traitement des données quantitatives 1) La préparation des données et leur saisie 2) Les grandes familles d'analyses statistiques a) Les analyses univariées b) Les analyses bivariées c) Les tests statistiques d) Les analyses multivariées PARTIE 2 De la connaissance du marché aux choix stratégiques Chapitre 5 La segmentation marketing 1 Les spécificités de la segmentation marketing A - Définition et intérêt de la segmentation marketing B - Les spécificités de la segmentation marketing et de la segmentation stratégique 2 La démarche de segmentation Marketing A - Le choix d'une base de segmentation 1) Les critères de segmentation dans un contexte BtoC a) Les caractéristiques générales des consommateurs b) Les caractéristiques psychologiques et psychographiques c) Les caractéristiques situationnelles 2) Les critères de segmentation dans un contexte BtoB B - Les méthodes de segmentation 1)Les démarches: segmentation a priori vs exploratoire 2) Les méthodes utilisées a) La segmentation a priori b) La segmentation exploratoire c) La segmentation en contexte BtoB Chapitre 6 Le ciblage et le positionnement 1 Le choix des segments cibles A- L'évaluation des segments B-Le choix d'une stratégie de ciblage 1) La stratégie indifférenciée 2) La stratégie concentrée 3) La stratégie différenciée 2 Le choix d'un positionnement adapté à chaque cible A - Fondements et définition 1) Les fondements 2) Les différentes conceptions du positionnement B- La mise en œuvre du concept de positionnement 1) La méthodologie du positionnement a) La définition du champ de concurrence b) L'analyse des perceptions des consommateurs c) L'analyse des préférences des consommateurs 2) Le choix d'un positionnement PARTIE 3 Le marketing-mix Chapitre 7 La politique de produit 1 Du produit au concept marketing de produit 2 La gestion de la gamme et du cycle de vie du produit A - La notion de gamme B- La structure de la gamme 1) La largeur de la gamme 2) La profondeur 3) La longueur 4) La cohérence C - La gestion de la gamme et le cycle de vie des produits 1) Le cycle de vie du produit a) La phase d'introduction b) La phase de croissance c) La phase de maturité d) La phase de déclin 2) La gestion du portefeuille de produits a) Le diagnostic du portefeuille de produits b) L'évolution de la gamme 3 Les nouveaux produits et l'innovation A-Qu'est-ce qu'une innovation? B - Les raisons d'innover 1) Restaurer la marge 2) Relancer la demande sur les marchés saturés 3) Se défendre face à la grande distribution C- Le processus de développement de nouveaux produits 1) La recherche d'opportunités a) La recherche d'idées b) Le tri interne des idées 2) La validation de l'idée a) La création du concept b) Le test du concept 3) La définition et l'évaluation du marketing-mix 4) L'élaboration et le test de prototypes 5) La décision de lancement effectif D- La diffusion d'un nouveau produit 4 Le packaging A - Les fonctions du packaging B - Les niveaux du packaging Chapitre 8 La politique de marque 1 De l'image au capital-marque A - L'identité de la marque 1) La marque a un physique 2) La marque a une personnalité 3) La marque est une relation 4) La marque s'insère dans un univers culturel 5) La marque est un reflet 6) La marque est une mentalisation B - Le capital-marque 1) La fidélité à la marque 2) La qualité perçue de la marque 3) Les associations à la marque ou l'image de la marque 4) La notoriété de la marque 2 La signalétique de la marque A - Le nom de marque 1) Les formes du nom de marque a) Le patronyme b) Le sigle c) Le nom générique d) Le nom de fantaisie e) La promesse 2) Les caractéristiques du nom de marque B - Le packaging et le design du produit C-Les codes graphiques D - Les emblèmes 1) Le logo 2) Le symbole 3) Le jingle 4) La signature ou tagline 3 Les différents statuts du nom de marque A - Les marques de fabricants 1) La marque d'entreprise (ou corporate brand) a) Les facteurs favorables au développement de la marque d'entreprise b) Le changement de nom de marque d'entreprise c) Le cas particulier de la marque industrielle ou marque BtoB 2) La marque-caution 3) La marque-ombrelle 4) La marque-gamme 5) La marque-ligne 6) La marque-produit 7) La griffe B - Les marques de distributeurs 1) Les marques premier prix 2) Les marques propres ou marques ré 3) Les marques-enseigne C - Les marques collectives: les labels 4 Les fonctions des marques A - La création de valeur pour le consommateur B - La création de valeur pour le fabricant C- La marque source de valeur pour le distributeur 5 Les politiques de marques A - Les stratégies d'extension de marque B - La stratégie de marques multiples C-La concession de licence 1) Licences pour fabriquer et distribuer un produit/licences promotionnelles 2) Licence de marque/licence de personnages/licence d'événements 3) Licence croisée D - Les stratégies d'alliance de marques 1) Le développement partagé 2) Le co-marquage 3) La communication conjointe E- Les stratégies internationales de la marque Chapitre 9 La politique de prix 1 Les facteurs influençant le prix A - La demande 1) L'approche macroéconomique 2) La perception du prix par le consommateur a) Les prix magiques ou prix rompus b) Le prix psychologique ou prix d'acceptabilité c) Le prix de référence d) La relation prix-qualité perçue B- Les objectifs de l'entreprise 1) Les objectifs de rentabilité interne 2) Les objectifs par rapport au marché a) L'objectif de volume b) L'écrémage et le prix premium c) L'objectif d'image d) L'objectif de gamme C-Les contraintes légales: la réglementation des prix D - La concurrence E - Les caractéristiques du produit 2 L'élaboration de la politique de prix A- La fixation à partir du coût de revient B - La fixation du prix à partir de la demande C - La fixation du prix à partir de la concurrence D - Les autres modes de tarification 1) Le prix à la valeur 2) Les enchères 3) L'aménagement des conditions de vente en BtoB zaupitilog 4) La méthode des coûts cibles ou target costing 3 Les effets de la politique de prix: la relation prix-réponse de l'acheteur A- L'entretien d'experts B - L'analyse conjointe C- Les tests de prix D - L'économétrie Chapitre 10 La politique de communication et de promotion 1 La publicité A - Les acteurs du marché publicitaires 1) Les annonceurs 2) Les agences 3) Les médias et supports publicitaires 4) Les sociétés de production B- La stratégie publicitaire 1) Définir les cibles 2) Définir les objectifs de la publicité 3) Choisir le niveau de communicationg a) La communication corporate b) La communication de marquemang c) La communication orientée produit 4) Déterminer le budget C- La création du message publicitaire et l'organisation d'une campagne 1) La stratégie de création ou copie-stratégie 2) Le média planning a) Le choix du média b) Le choix du support c) Le choix de la période d) Les indicateurs de performance du plan média D- La mesure de l'efficacité publicitaire E - La publicité sur Internet F - La réglementation de la publicité 1) L'interdiction de la publicité fausse a) L'incrimination b) La répression de l'infraction de publicité mensongère 2) La publicité comparative 3) Les réglementations particulières 2 La communication hors média A - Le parrainage, le sponsoring et le mécénat B - Le magazine de consommateurs et les lettres d'informations C - La communication événementielleла D - Les relations publiques, les relations presse et le community management E - Les autres formes de communication 1) Le placement de marques 2) Le street marketing F - La communication BtoB 1) Les objectifs spécifiques de la communication BtoB 2) Les cibles de la communication BtoB 3) Les vecteurs de la communication BtoB a) La communication dans la presse professionnelle b) La participation à un salon professionnel 3 La promotion des ventes A - Les objectifs de la promotion des ventes B-Les techniques de promotion des ventes 1) L'essai gratuit, la distribution d'échantillons et les démonstrations 2) La réduction temporaire des prix 3) Les primes et cadeaux 4) Les loteries et concours 5) Les nouvelles techniques C - Les cibles de la promotion des ventes 1) Les techniques de promotion destinées aux distributeurs 2) Les techniques de promotion destinées aux consommateurs 3) Les techniques de promotion destinées à la force de vente D - Les effets de la promotion des ventes 1) Les effets sur les ventes 2) Les effets sur l'image Chapitre 11 La distribution 1 L'organisation générale des réseaux de distribution A - Les canaux de distribution B - Les réseaux de distribution 1) Le commerce intégré 2) Le commerce indépendant 3) Le commerce associé 2 La Stratégie de distribution du producteur A - La politique de distribution 1) Garder le contrôle ou sous-traiter? 2) Le choix d'un système de distribution: nombre de circuits retenus 3) Le choix du nombre de distributeurs B - Les critères de choix 1) Les objectifs et les ressources de l'entreprise 2) Les caractéristiques du produit 3) Les caractéristiques du client final 4) Les caractéristiques des canaux de distribution C - Les spécificités de la politique de distribution en BtoB 3 Les relations entre fournisseurs distributeurs A - La rémunération de la distribution: la marge B - Les relations avec la grande distribution 1) Le cadre des relations avec les distributeurs a) Le référencement b) Le suivi du produit 2) La dégradation des relations producteu stributeurs a) Le degré de dépendance accrue des producteurs b) La concentration de la distribution c) La définition du seuil de revente à perte d) Le coût croissant de la coopération commerciale e) Les difficultés liées au référencement des produits f) La prolifération des marques de distributeurs 4 La force de vente A - L'organisation de la force de ventes 1) La mission des vendeurs 2) La taille de la force de vente 3) La structure de la force de vente a) La répartition géographique b) La répartition par produits c) La répartition par type de clientèle B - Le statut et le type de rémunération C - L'animation et le contrôle de la force de vente

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INTRODUCTION Partie 1: CREER UNE ASSOCIATION: MODE D'EMPLOI Chapitre 1: Pourquoi choisir l'association? Association ou société commerciale? Association ou GIE? Association ou syndicat? Association ou fondation? L'association reconnue d'utilité publique: le label! La demande de reconnaissance Instruction de la demande Chapitre 2: Le b.a.-ba pour créer une association Chapitre 3: Etape 1. Rédiger les statuts, écrire le règlement intérieur et réunir l'AG constitutive Chapitre 4: Etape 2. Les formalité administratives Partie 2: FAIRE FONCTIONNER UNE ASSOCIATION Chapitre 5: Les membres de l'association Chapitre 6: Les dirigeants: à chacun son rôle Chapitre 7: Les assemblée: se réunir, pour s'unir Chapitre 8: Les locaux de l'association Partie 3: GERER L'ASSOCIATION: TROUVER LES SOURCES DE FINANCEMENT Chapitre 9: Les ressources: trouver les sources de financement Chapitre 10: La comptabilité Chapitre 11: Maîtriser la fiscalité: une association avertie en vaut deux Chapitre 12: Dons aux associations: les avantages fiscaux Chapitre 13: Le personnel de l'association: bénévoles, salariés, tous unis Partie 4: ANIMER ET DYNAMISER L'ASSOCIATION! Chapitre 14: La communication Chapitre 15: Faites la fête! Partie 5: FAIRE FACE AUX DIFFICULTES Chapitre 16: La responsabilité de l'association, des dirigeants Chapitre 17: L'association règle ses différends Chapitre 18: La fin de l'association Partie 6: LA PARTIE DES DIX Chapitre 19: Dix réponses aux questions que vous vous poserez un jour ou l'autre Chapitre 20: Dix conseils aux dirigeants d'association Chapitre 21: Dix clés pour dynamiser votre association Chapitre 22: Dix formalités à respecter

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An Overview of Strategic Management and Business Policy Introduction to Strategic Management and Business Policy Part 2: Establishment of Strategic Intent Chapter 2: Hierarchy of Strategic Intent Part 3: Strategy Formulation Chapter 3: Environmental Appraisal Chapter 4: Organisational Appraisal Chapter 5: Corporate-Level Strategies: Concentration, Integration and Diversification Chapter 6: Corporate-Level Strategies: Internationalisation, Cooperation and Digitalisation Chapter 7: Corporate-Level Strategies: Stability, Retrenchment and Restructuring Chapter 8: Business-Level Strategies Chapter 9: Strategic Analysis and Choice Chapter 10: Activating Strategies Part 4: Strategy Implementation Chapter 11: Structural Implementation Chapter 12: Behavioural Implementation Chapter 13: Functional and Operational Implementation Chapter 14: Strategic Evaluation and Control Part 5: Strategic Evaluation Part 6: Applying Strategic Management Case Studies Case 1: Air Deccan: Revolutionising the Indian Skies xviii Contents in Brief Case 2: Maruti Udyog Limited: The Competition Ahead Case 3: The Petroleum Industry of India in 2008 Case 4: Bharat Petroleum Corporation Ltd Case 5: On the Job: Strategy Case of Naukri.Com Case 6: Reliance Retail: A Fresh Approach Towards Retailing in India Case 7: Food World: Forerunner of Organised Food Retailing in India Case 8: Banking on Paradise: Strategy Case of the Jammu and Kashmir Bank Case 9: The Internationalisation Strategy of Wipro in Europe Case 10: A Strategy Case of the Rajasthan Shiksha Karmi Part 1: An Overview of Strategic Management and Business Policy Introduction to Strategic Management and Business Policy Opening Case: Strategic Maneuvers at Bharti Enterprises Evolution of Strategic Management and Business Policy The Genesis of Strategic Management and Business Policy Managerial Practices 4 Business Policy 4 Evolution Based on Historical Perspective of Evolution of Strategic Management and Pointers to the Future The Indian Scenario Introduction to Business Policy Understanding Strategy The Concept of Strategy 10 Levels at which Strategy Operates 12 Strategic Decision-Making 15 Issues in Strategic Decision-Making 16 Schools of Thought on Strategy Formation 17 The Prescriptive Schools 17 The Descriptive Schools 18 The Integrative Schools 18 Introduction to Strategic Management 19 Definition of Strategic Management 19 Elements in Strategic Management Process Model of Strategic Management Process Short-Answer Questions 24 Discussion/Application Questions 24 Closing Case: Managing Hindustan Unilever Strategically Notes and References 27 Opening Case: Putting Together the Strategic Intent at Dabur India Limited 31 Understanding Strategic Intent Concepts of Stretch, Leverage and Fit The Nature of Vision 35 Understanding Mission 37 Defining Mission 37 How are Mission Statements Formulated and Communicated? 37 Characteristics of a Mission Statement 38 Defining Business 40 Dimensions of Business Definition 42 Levels at which Business could be Defined 43 The Product/Service Concept Role of Objectives 47 Characteristics of Objectives 47 Issues in Objective- setting 48 What Objectives are Set? 49 How are Objectives Formulated? 51 Balanced Scorecard Approach to Objectives-setting 52 Critical Success Factors 55 Key Performance Indicators 56 Short-Answer Questions 58 Discussion/Application Questions 59 Closing Case: The Strategic Aspirations of the Reserve Bank of India 60 Notes and References 61 3. Environmental Appraisal Part 3: Strategy Formulation Opening Case: Environmental Issues in the Food Processing Industry of India 67 3.1 Concept of Environment 68 Characteristics of Environment Internal and External Environment 71 SWOT Analysis 71 General versus Relevant Environment Environmental Sectors 73 3.2 Environmental Sectors 75 Economic Environment 75 International Environment 77 Environment 80 Political Environment 82 Regulatory Environment 83 Socio-cultural Environment 86 Supplier Environment 88 3.3 Environmental Scanning 92 Factors to be Considered for Environmental Scanning 92 Approaches to Environmental Scanning 93 Sources of Information for Environmental Scanning 94 Methods and Techniques Used for Environmental Scanning 96 Pitfalls in Environmental Scanning 97 3.4 Appraising the Environment Factors Affecting Environmental Appraisal 98 Identifying the Environmental Factors 99 Structuring Environmental Appraisal 99 Short-Answer Questions 102 Discussion/Application Questions 102 Closing Case: What Lies in Store for the Retailing Industry in India? 103 Notes and References Organisational Appraisal Opening Case: State Bank of India Banks on Its Capabilities Dynamics of Internal Environment Organisational Resources Organisational Behaviour Strengths and Weaknesses Synergistic Effects 112 Competencies Organisational Capability 115 Strategic and Competitive Advantage 4.2 Organisational Capability Factors Financial Capability Marketing Capability Operations Capability Personnel Capability Information Management Capability General Management Capability Considerations in Organisational Appraisal 124 Factors Affecting Organisational Appraisal 125 Approaches to Organisational Appraisal 125 Sources of Information for Organisational Appraisal 125 Methods and Techniques Used for Organisational Appraisal 126 Internal Analysis 126 Comparative Analysis 126 Comprehensive Analysis 126 Internal Analysis 126 Comparative Analysis 131 Comprehensive Analysis 133 Structuring Organisational Appraisal 137 Preparing the Organisational Capability Profile 137 Preparing the Strategic Advantages Discussion/Application Questions 140 Closing Case: Helpage India 141 Notes and References 143 5. Corporate-Level Strategies: Concentration, Integration and Diversification Opening Case: Strategic Moves by the Mahindra Group 145 Corporate-Level Strategies 146 Expansion Strategies 147 Stability Strategies 148 Retrenchment Strategies 148 Combination Strategies 148 Concentration Strategies 149 5.3 Integration Strategies 152 Horizontal Integration 153 Vertical Integration 155 5.4 Diversification Strategies 157 Concentric or Related Diversification Conglomerate or Unrelated Diversification 159 Why are Diversification Strategies Adopted? Risks of Diversification Diversification Strategies in the Indian Context 162 Short-Answer Questions 166 Discussion/Application Questions 166 Closing Case: Bharat Heavy Electricals Limited Concentrates on the Power 144 6. Corporate-Level Strategies: Internationalisation, Cooperation and Digitalisation Opening Case: Realising Global Ambitions at Ranbaxy Laboratories Limited 171 6.1 Internationalisation Strategies 172 Context for Internationalisation Strategies 172 Porter's Model of Competitive Advantage of Nations Types of International Strategies International Entry Modes Strategic Decisions in Internationalisation Advantages and Disadvantages of Expansion through Internationalisation Regionalisation Strategies Strategies for the Bottom-of-the-Pyramid Strategies for Local Companies Competing with Global Companies Motives for International Strategies of Indian Organisations The Emergence of the Indian MNC 185 6.2 Cooperative Strategies 186 Merger and Acquisition Strategies Joint Venture Strategies Strategic Alliances 194 6.3 Digitalisation Strategies 198 Digitalisation Within and Beyond Organisations 199 Principles Underpinning Digitalisation Strategies 200 Short-Answer Questions 208 Discussion/Application Questions 208 Closing Case: The Internationalisation of Kalyani Group Notes and References 210 7. Corporate-Level Strategies: Stability, Retrenchment and Restructuring Opening Case: Strategising at Murugappa Group 7.1 Stability Strategies 215 No-change Strategy 215 Profit Strategy Pause/Proceed-with-caution Strategy 216 7.2 Retrenchment Strategies 216 Turnaround Strategies 218 Role of External Agencies in Turnaround 220 Divestment Strategies 221 Liquidation Strategies 223 7.3 Combination Strategies 225 7.4 Corporate Restructuring 227 Different Usages of the Term 227 Rationale for Restructuring 228 Restructuring in the Short-Answer Questions 235 Discussion/Application Questions 235 Closing Case: Corporate Restructuring of the Indian Railways 236 Notes and References 238 8. Business-Level Strategies Opening Case: Business Strategies of Marico Limited 240 8.1 The Foundations of Business-Level Strategies 241 8.2 Business-level Strategies 242 Industry Structure 243 Positioning of Firm in Industry 243 8.3 Generic Business Strategies Cost Leadership Business Strategy 245 Differentiation Business Strategy 249 Focus Business Strategy 251 Integrating Cost Leadership and Differentiation 255 Tactics for Business Strategies Timing Tactics 256 Market Location Tactics Business Strategies for Different Industry Conditions Embryonic Stage 261 Growth Stage 262 Maturity Stage 262 Decline Stage 263 8.6 Business Strategies and Internationalisation 263 Leveraging Home Country Advantages for Businesses Organisation Specific Advantages for Businesses 264 8.7 Business Stragegies and Digitalisation 265 Digitalisation and Competitive Advantage 265 Digitalisation and Cost Leadership 266 Digitalisation and Differentiation 267 Digitalisation and Focus 267 Short-Answer Questions 269 Discussion/Application Questions 270 Closing Case: Cool Competitive Strategies at Whirlpool India 270 Notes and References 272 9. Strategic Analysis and Choice Opening Case: Strategic Choices for Bajaj Allianz General Insurance Process of Strategic Choice 276 Focussing on Strategic Alternatives Evaluating the Strategic Alternatives 279 9.2 Strategic Analysis 279 Analysing the Strategic Alternatives 279 Choosing from among the Strategic Tools and Techniques for Strategic Analysis Corporate Portfolio Analysis 281 SWOT Analysis Experience Curve Analysis 285 Industry Analysis Strategic Groups Analysis Subjective Factors in Strategic Choice 294 Life Cycle Analysis 286 Competitor Analysis 293 Considerations for Governmental Policies Perception of CSFs and Distinctive Competencies Commitment to Past Strategic Actions Strategist's Decision Style and Attitude to Risk Internal Political Considerations Timing and Competitor Considerations Contingency Strategies 297 Strategic Plan 299 Short-Answer Questions 303 Discussion/Application Questions 303 Closing Case: Pyramid Saimira Entertains a Dicey Strategic Option 304 Notes and References 306 10. Activating Strategies Part 4: Strategy Implementation Opening Case: Madhya Pradesh Rural Livelihood Project Helps Create a Better Life 10.1 Nature of Strategy Implementation 10.2 Barriers to Strategy Implementation 314 10.3 Interrelationship of Formulation and Implementation 315 Forward Linkages 316 Backward Linkages 316

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Qu'est-ce que l'« intelligence financière >> ? Pourquoi une deuxième édition ?. Première partie L'art de la finance (et pourquoi il est important) Chapitre 1 On ne peut pas toujours faire confiance aux chiffres... L'art de la finance Estimations Chapitre 2 Repérer les hypothèses, les estimations et les écarts. Régularisations et affectations: beaucoup d'hypothèseset d'estimations. Amortissements à volonté.. Plusieurs méthodes d'évaluation Chapitre 3 Pourquoi accroître votre intelligence financière De l'avantage d'avoir une culture financière. Augmenter sa capacité d'évaluation critique de l'entreprise...... Mieux comprendre les biais contenus dans les chiffres. Savoir utiliser les chiffres et les outils financiers pour prendre et analyser les décisions. Comprendre la finance Ce que l'entreprise y gagne Force et équilibre au sein de l'organisation De meilleures décisions.... Une entreprise plus bomogène......... Les obstacles à la logique financière. Chapitre 4 Les principes comptables - et pourquoi vous n'êtes pas obligé de les suivre à la lettre Ces règles qui n'en sont pas. Pourquoi les GAAP sont importants Principes fondamentaux. Unités monétaires et coût bistorique. Prudence... Permanence. Information complète Caractère significatif.. Normes internationales Présentation de résultats non conformes aux GAAP Première partie Boîte à outils.. Obtenir ce que vous voulez. Les acteurs et leur rôle Obligations de reporting des entreprises cotées en bourse. Deuxième partie Les (nombreuses) particularités du compte de résultat Chapitre 5 Le bénéfice est une estimation Un (tout petit) peu de comptabilité L'objectif du compte de résultat. Chapitre 6 Décoder le compte de résultat. Lire un compte de résultat. L'intitulé.. Ce qu'il mesure. Réel contre prévisionnel ou pro forma Les grands chiffres. Données comparatives. Notes de bas de page. Une règle importante.. Chapitre 7 Produit des activités ordinaires Des règles obscures. Possibilités de manipulation Arriérés de commandes et carnet de commandes. Produit différé Chapitre 8 Coûts et charges: pas de règles toutes faites Coût des biens vendus ou coût des services. Charges d'exploitation qu'est-ce qui est indispensable ? L'importance de l'amortissement des immobilisations corporelles e incorporelles. Charges non récurrentes: drapeau jaune. Suivre les charges différemment selon les observateurs Chapitre 9 Les différentes sortes de bénéfice. Bénéfice brut: à partir de quel montant est-il suffisant? Le résultat d'exploitation, clé de la réussite Le résultat net et comment l'améliorer La marge de contribution, une nouvelle manière d'analyser le résultat. Impact du taux de change sur la rentabilité. Deuxième partie Boîte à outils. Comprendre les écarts Le bénéfice des organisations à but non lucratif. Bref rappel: « pourcentage » et « variation en pourcentage Troisième partie Le bilan, source d'informations nombreuses Chapitre 10 Comprendre les bases du bilan Comprendre où l'on en est. Particuliers et entreprises Lire un bilan Chapitre 11 Actif Encore des estimations et des hypothèses (sauf pour la trésorerie). Types d'actifs. Trésorerie et équivalents de trésorerie. Comptes clients. Stocks Immobilisations corporelles À déduire: amortissements cumulés. Écarts d'acquisition. Propriété intellectuelle, brevets et autres biens incorporels. Actifs constatés d'avance.. Évaluation des actifs: la règle d'évaluation en valeur de marché Chapitre 12 L'autre côté Dettes et capitaux propres Types de dettes Fraction à moins d'un an des dettes à long terme. Emprunts à court terme. Comptes fournisseurs. Charges à payer et autres dettes à court terme Produit différé... Dettes à long terme. Capitaux propres Actions privilégiées Actions ordinaires. Résultats non distribués Chapitre 13 Pourquoi le bilan est équilibré Les raisons de l'équilibre Chapitre 14 Le compte de résultat a un effet sur le bilan L'effet du résultat sur les capitaux propres. Et bien d'autres conséquences. Évaluer la santé d'une entreprise Troisième partie Boîte à outils. Charge ou investissement? L'impact de la comptabilisation en valeur de marché Quatrième partie La trésorerie est reine Chapitre 15 La trésorerie, épreuve de vérité Pourquoi la trésorerie est reine. Chapitre 16 Bénéfices trésorerie (et il vous faut les deux). Bénéfices sans trésorerie Trésorerie sans bénéfices. Chapitre 17 Le langage de la trésorerie. Les types de flux de trésorerie. Flux de trésorerie liés aux activités opérationnelles Flux de trésorerie liés aux activités d'investissement. Flux de trésorerie liés aux activités de financement Ce que vous disent les catégories Chapitre 18 Les liens entre la trésorerie et tout le reste. Réconcilier le résultat et la trésorerie Une start-up... Une société réaliste. Chapitre 19 Pourquoi la trésorerie est importante. Ce qu'apporte la compréhension des flux de trésorerie. Quatrième partie Boîte à outils.. Autofinancement disponible Même les plus grands peuvent se trouver à court de trésorerie... Cinquième partie Les ratios: apprendre ce que les chiffres vous disent vraime Chapitre 20 Le pouvoir des ratios.. Manipulations comptables Analyse des ratios. Mise en garde. Chapitre 21 Ratios de résultat Plus ils sont élevés, mieux c'est (en général) Ratio de marge brute. Ratio de marge opérationnelle. Ratio de marge nette Rendement de l'actif. Rendement des capitaux propres. Variations sur un même thème: RONA, ROTC, ROIC et ROCE ... Chapitre 22 Ratios d'endettement L'acte d'équilibrage Ratio d'endettement net sur capitaux propres. Ratio de couverture des intérêts Chapitre 23 Ratios de liquidité Pouvons-nous payer nos factures ?. Ratio de liquidité générale. Ratio de liquidité immédiate Chapitre 24 Ratios d'efficacité Utiliser les actifs au mieux Nombre de jours de stock et rotation des stocks Délai moyen de paiement Délai de paiement des fournisseurs Rotation des immobilisations corporelles. Rotation de l'actif total. Chapitre 25 Le point de vue de l'investisseur Les << Big Five >> et la valeur actionnariale.. Augmentation du chiffre d'affaires d'une année à l'autre Bénéfice par action. Bénéfices avant intérêts, impôts et amortissement Autofinancement disponible Rentabilité du capital total ou rendement des capitaux propres Capitalisation boursière, price earning ratio et valeur actionnariale. Cinquième partie Boîte à outils. Quels sont les ratios les plus importants pour votre entreprise Le pourcentage du chiffre d'affaires, un ratio éloquent. Relations entre ratios À chaque entreprise ses calculs Sixième partie Comment calculer (et comprendre vraiment) le retour sur investissement Chapitre 26 Les composantes du retour sur investissement Valeur future Valeur actuelle.. Taux de rendement exigé Chapitre 27 Le calcul du retour sur investissement Au fond des choses Analyser les investissements Apprendre les trois méthodes. Méthode du délai de remboursement Méthode de la valeur actuelle nette. Méthode du taux de rendement interne. Comparaison entre les trois méthodes Indice de rentabilité. Les choses sérieuses commencent Sixième partie Boîte à outils. Guide détaillé d'analyse des investissements Calcul du coût du capital. Valeur économique ajoutée et profit économique - comment les assembler Septième partie Intelligence financière appliquée : la gestion du fonds de roulement Chapitre 28 Les beautés de la gestion du bilan. Les éléments du fonds de roulement Comment mesurer le fonds de roulement Chapitre 29 Les points de levier de votre bilan Gérer le délai moyen de paiement Gérer les stocks. Chapitre 30 Objectif transformation de la trésorerie Cycle d'exploitation. Septième partie Boîte à outils.. Ancienneté des comptes clients Huitième partie Créer une entreprise financièrement intelligente Chapitre 31 Initiation financière et performances de l'entreprise. De meilleures entreprises Informer le personnel Chapitre 32 Stratégies d'initiation financière. Outils et techniques pour les petites entreprises. Formation (encore et toujours). Des réunions hebdomadaires « autour des chiffres ». Renforts: tableaux de classement et autres aides visuelles.. Comment construire l'intelligence financière dans les grandes entreprises Soutien de la direction Hypothèses et suivi. L'aspect pratique Une dernière considération: le problème du partage de l'information Chapitre 33 La transparence financière: notre but ultime Huitième partie Comprendre la loi Sarbanes-Oxley

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Les managers et management dans les entreprises contemporaines Module historique : aux sources du management contemporain L’environnement du management Problématiques managériales importantes La prise de décision Module quantitatifs de la prise de décision La planification stratégique Le changement et l’innovation L’entreprenariat et les entrepreneurs La structure d’organisation La gestion de ressource humaines et d la diversité Professionnalisation et employabilité Les groupes et les équipes de travail Le comportement individuel La motivation Le leadership et la confiance La communication organisationnelle et interpersonnelle Les bases du contrôle et le management des opérations Le management des opérations

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Consommer aujourd'hui 1. Consommation et société 2. Les actes de consommation macro/micro 3. L'approche descriptive/explicative 4. Les racines théoriques des études sur la consommation Les besoins, les motivations et l'implication 1. Les besoins 2. Les motivations 3. Le concept de soi 4. L'implication La perception 1. La détection et la perception des stimuli sensoriels 2. La perception spatio-temporelle 3. Les effets de contexte et de cadrage sur le choix L'apprentissage et la mémorisation 1. L'apprentissage 2. La mémorisation et l'organisation des connaissances Les attitudes et préférences 1. Le rôle des attitudes 2. Les critères de choix 3. La structure et la formation des attitudes La persuasion 1. La modification des attitudes par des processus cognitifs 2. Les modèles de persuasion duale 3. La prédominance affective dans la persuasion Les processus de choix 1. La recherche d'informations 2. Le processus de décision et ses variantes 3. Les contextes de consommation Les émotions et les expériences d'achat 1. Les émotions 2. La consommation expérientielle Les groupes 1. Les groupes sociaux et les rôles 2. Les tribus de consommateurs 3. La culture Les comportements d'achat et de consommation 1. L'essai et le réachat 2. La fidélité 3. La recherche de variété 4. L'usage et l'abandon du produit Les comportements relationnels 1. La qualité perçue et la satisfactio 2. La relation avec la marque / l'entreprise Les caractéristiques socio-économiques du consommateur 1. Les caractéristiques économiques 2. Les caractéristiques sociodémographiques 3. Les caractéristiques géographiques Les caractéristiques psychoculturelles du consommateur 1. Les caractéristiques psychologiques 2. Les valeurs 3. Le style de vie

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PARTIE I - MARKETING DES MÉDIAS SOCIAUX: LES FONDAMENTAUX. Chapitre 1 L'environnement des médias sociaux. 1. Bienvenue, génération numérique. 1.1 La vie sociale (sur les réseaux) 1.2 Comportements sur les médias sociaux et philosophie de la participation. 2. L'infrastructure des médias sociaux. 2.1 La plateforme Web ........... 2.2 Les logiciels relationnels. 2.3 Les appareils. 2.4 Les personnes. 3. Les champs d'action des médias sociaux 3.1 Champ d'action 1: social community. 3.2 Champ d'action 2: social publishing. 3.3 Champ d'action 3: social entertainment. 3.4 Champ d'action 4: social commerce. 4. Monétisation et médias sociaux 4.1 Business models et monétisation.. 4.2 Revenus psychologiques.. 5. Marketing sur les médias sociaux. 5.1 Communication marketing: de l'approche descendante à la méthode ascendante.... 5.2 Les médias sociaux au service des objectifs marketing. 6. Métiers liés aux médias sociaux.. Chapitre 2 Les consommateurs sur les médias sociaux 1. Segmentation et ciblage........... 1.1 Établir le profil des segments ciblés. 1.2 Segmentation géographique 1.3 Segmentation démographique.. 1.4 Segmentation psychographique 1.5 Segmentation par bénéfices recherchés. 1.6 Segmentation comportementale 2.Identité sur les réseaux sociaux... 2.1 Points de contact sur les médias sociaux: l'ADN de l'identité sur les réseaux sociaux. 2.2 Empreintes sociales. 2.3 Votre marque sur les médias sociaux. 3. Motivations et comportements influençant les activités sur les médias sociaux.. 3.1 Sources de motivation 3.2 Importance de la sphère privée : que sait-on de vous et est-ce que cela vous inquiète? 4. Segments des médias sociaux. 4.1 Technographie sociale. 4.2 Matrice création/consommation sur les médias sociaux. 4.3 Typologie des intérêts des utilisateurs sur les médias sociaux.. 4.4 Profils des utilisateurs de technologies sur Internet. 4.5 Profils des utilisateurs de microblogs Chapitre 3 Structure des réseaux et influence des groupes sur les médias sociaux. 1. Structure des communautés 1.1 Les réseaux: l'ossature principale des communautés 1.2 Les réseaux sociaux.... 2. Les caractéristiques des communautés en ligne. 2.1 Impression de réalité. 2.2 Valeur liée aux intérêts communs et objets sociaux. 2.3 Normes comportementales. 2.4 Groupes et cultures minoritaires. 2.5 Participation 2.6 Capital social 2.7 Liens forts et liens faibles. 3. La montée en puissance des influenceurs. 4. Flux de communication: comment les informations circulent sur la toile. 4.1 Le bouche-à-oreille 4.2 La propagation virale du contenu sur les médias sociaux.. PARTIE II - MARKETING DES MÉDIAS SOCIAUX: STRATÉGIE ET PLANNING Chapitre 4 Stratégie de marketing des médias sociaux. 1.Planification stratégique et marketing des médias sociaux.... 1.1 Planification stratégique et plan marketing.... 1.2 Les phases de la maturité du marketing des médias sociaux. 2.Campagnes sur les médias sociaux: la planification stratégique........... 2.1 Analyser la situation. 2.2 Définir les objectifs et les budgets 2.3 Définir le profil de l'audience cible. 2.4 Choisir les réseaux sociaux et les supports. 2.5 Développer une stratégie centrée sur les expériences. 2.6 Intégration à d'autres campagnes de communication et élaboration du plan de déploiement. 2.7 Bilan de la campagne et mesure des résultats.. Gérer le marketing des médias sociaux en entreprise 3.1 Politiques sur les médias sociaux. 3.2 Structure organisationnelle d'intégration du marketing des médias sociaux. 3.3 Systèmes de gestion des médias sociaux...... 3.4 Modèle pour les stratégies marketing sur les médias sociaux. Chapitre 5 Planning et déploiement des tactiques 1. Planning tactique pour le marketing des médias sociaux 2. Pourquoi: marketing sur les médias sociaux guidé par le principe de valeur. 3. Qui: comprendre et engager l'audience cible. 4. Où : choix des réseaux sociaux 5. Quoi: imaginer l'expérience idéale. 5.1 Types de tactiques... 5.2 Types de contenus... 5.3 Stratégie de contenu 5.4 Style............ 5.5 Normes de publication.... 5.6 Document sur la stratégie de contenu rédactionnel 6. Comment: produire et planifier la publication et la communication du contenu 6.1 Produire le contenu. 6.2 Planifier les étapes avec le calendrier éditorial 6.3 Rôles et workflow PARTIE III - LES QUATRE CHAMPS D'ACTION DES MÉDIAS SOCIAUX. Chapitre 6 Social community 1. Le champ d'action social community. 1.1 Domaine de spécialisation de l'audience. 1.2 Objets sociaux et passions des internautes. 1.3 Ouverture.. 1.4 Les activités sur les réseaux sociaux.. Activités marketing dans le champ d'action social community. 2.1 Présence des marques sur les réseaux sociaux et création de liens. 2.2 Participation des marques et friendvertising. 2.3 Engagement des marques 3. Communautés créées par les marques sur les réseaux sociaux. 4. SRS et paid media 4.1 Types d'annonces. 4.2 Éléments composant une publicité.. ARKETING DES MÉDIAS SO 4.3 Est-ce que la marque est prête à s'engager sur les réseaux sociaux........ Chapitre 7 Social publishing 1. Le champ d'action social publishing. 2. Publication du contenu... 2.1 Types de contenus.......... 2.2 Canaux de distribution du contenu. 2.3 Production de contenu: qu'appelle-t-on un contenu < authentique »?. 2.4 Facteurs de motivation internes et externes et authenticité du contenu. 3. Développer un branded content efficace.. 4 Distribution et communication 4.1 Niveau 1: social publishing et SEO 4.2 Niveau 2: référencement social.. Chapitre 8 Social entertainment.. 1. Le champ d'action social entertainment.. 1.1 Le social entertainment, c'est d'abord du jeu 1.2 Le social entertainment et les objectifs marketing. 2. Social games. 2.1 Les segments de joueurs. 2.2 Notre classification des social games. 2.3 Le marketing des games 2.4 En conclusion: pourquoi les social games attirent-ils les marketeurs?. 3. Jeux en réalité alternée: un genre transmédia 3.1 La valeur marketing des jeux en réalité alternée. 3.2 Caractéristiques des jeux en réalité alternée. 3.3 La terminologie des jeux en réalité alternée.. 3.4 Évaluer l'efficacité d'un jeu en réalité alternée sponsorisé par une marque....... Vidéos numériques originales et vidéos de la marque... 4. 5. Social TV 6. Musique sociale. 6.1 Publicité in-network. 6.2 Branding immersif. Chapitre 9 Social commerce. 1. Le champ d'action social commerce........... 2. Social commerce: l'expérience du commerce sur les médias sociaux... 2.1 Le social commerce et le cycle d'achat... 2.2 Les caractéristiques d'une stratégie social commerce 3. Stratégies de social commerce 4. Psychologie de l'influence 4.1 La preuve sociale. 4.2 L'autorité 4.3 L'affinité. 4.4 La rareté 4.5 La réciprocité. 4.6 La cohérence. 5. Les points forts du social commerce. PARTIE IV - GESTION ET ANALYSE DES DONNÉES SUR LES MÉDIAS SOCIAUX. Chapitre 10 Analyse des médias sociaux. 1.Études et médias sociaux............ 1.1 Service client sur les médias sociaux 1.2 Études de marché. 1.3 Mesure de l'efficacité des campagnes 2. Social media listening: les différentes phases de l'étude. 2.1 Présentation du social media listening et du social media monitoring 2.2 Analyse des sentiments.. 2.3 Analyse du contenu 3. Attention! Risques d'erreurs et de biais.. 3.1 Erreurs de couverture et d'échantillonnage. 3.2 Biais de non-réponse. 4. Intelligence sociale. 4.1 Un modèle d'intelligence sociale.. 4.2 Une étude en profondeur de l'analyse du social listening 5. Étude des données primaires sur les médias sociaux. Chapitre 11 Métriques et médias sociaux. 1. On mesure ce qui compte 1.1 Pour un jour ou pour toujours? 1.2 Utiliser les KPI pour obtenir des informations utiles. 2. Évaluation et mesures: le modèle DÉMA. 2.1 Définir. 2.2 Évaluer 2.3 Mesurer 2.4 Ajuster. PARTIE V-SOCIAL MEDIA MARKETING APPLIQUÉ Cas pratiques - 10 études de cas. Étude de cas n°1-Rallier le monde entier à sa cause sur les réseaux sociaux......... Étude de cas n 2 - Plan stratégique de médias sociaux: First & Main, centre commercial en extérieur...... Étude de cas nº 3 - Plan stratégique de médias sociaux: l'école de commerce de l'université...... Étude de cas n° 4 - Voyages et médias sociaux: le festival Grand Ole Opry............. Étude de cas n° 5-La publicité native: pratique innovante ou trompeuse ...... Étude de cas nº 6- Une communauté sur les réseaux sociaux pour les conférences...... Étude de cas n° 7-#NikeAirMaxDay: création de la journée de la marque sur les médias sociaux Étude de cas n 8- Pokémon GO: une révolution dans l'univers des social games........ Étude de cas n°9-Les médias sociaux, la passerelle qui contribue au succès des ventes d'ebook exemple des ebooks Kindle d'Amazon... Étude de cas nº 10-Mila: utiliser les données publiées sur les médias sociaux pour les études de marché

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Fonction Achats : historique, importance, enjeux Définitions et typologies usuelles des achats Impact économique des achats Autres enjeux essentiels de performance achat Dichotomie entre fonctions achats et approvisionnements Evolution du positionnement des achats dans les entreprises SEGMENTATION ET CHOIX STRATEGIQUES Leviers d'action sur les prix et les couts d'achat Comprendre les évolutions des prix de marché Agir sur les composantes du prix: analyse des couts et de valeur Gérer l'amélioration de productivité des fournisseurs Maîtriser les consommations Rechercher la minimisation du coût total de possessionon Contrôler les budgets Création de valeur, achats durables et responsables et processus d'innovation Différentes dimensions de la création de valeur et impact sur les achats Enjeux et dimensions des achats durables et responsables Focus sur le processus d'innovation: contribution propre des Achats et approches nouvelles de collaboration avec les fournisseurs Maîtrise des risques Risques liés aux prix de marché et problèmes de volatilité Risques opérationnels fournisseurs Risques juridiques et obligations réglementaires Risques éthiques, sociétaux et environnementaux Segmentation des achats et stratégies opérationnelles associées Principes de segmentation stratégique du portefeuille d'achats Principales commposantes des stratégies achats par segments PROCESSUS OPERATIONNELS ET TECHNIQUES D'ACHAT Définir et optimiser les besoins d'achat Pourquoi agir et faire intervenir les achats dès la définition des besoins? Les instruments de la définition des besoins: le cahier des charges et ses deux grandes variantes Comprendre les marchés et sourcer les fournisseurs Questions clé et informations ç rechercher Comprendre et tirer profit de la stratégie marketing des fournisseurs Sourcer à l'international Qualifier les fournisseurs et constituer les panels Pourquoi qualifier les fournisseurs et constituer des panels? Critères usuels de qualification des fournisseurs Démarche et méthode générale de qualification des fournisseurs Sources d'information internes et externes Equipe de qualification et sélection Simplification pour les achats non stratégiques De la consultation à la contractualisation Les étapes d'un processus de consultation ou d'appel d'offres Les étapes du processus d'approvisionnement Suivre les réalisations et évaluer les fournisseurs Différence entre qualification et évaluation opérationnelle des fournisseurs Critères usuels d'évaluation opérationnelle des fournisseurs Exploitation et management des axes de progrès Impact sur la gestion du panel et le statut des fournisseurs Mesurer les résultats et évaluer la performance achat Considérations générales: efficacité, efficience et productivité Indicateurs et tableaux de bord achats: contenu et élaboration ARTICULATION DES AVHATS AVEC LE MANAGEMENT DE LA SUPPLY CHAIN ET DES FLUX PHYSIQUES Prévoir et planifier les besoins: choix des systèmes d'approvisionnement Typologie des achats du point de vue des approvisionnements Approvisionner à partir d'une planification prévisionnelle des besoins Réapprovisionner les produits "gérés sur stocks" Savoir minimiser le coût d'approvisionnement Quelques arbitrages entre achats et supply chain: convergence ou conflit d'intérêts? La réactivité : le déploiement du juste - à - temps Optimiser le taux de service aux clients : choix des niveaux de stock de sécurité Intégrer les choix logistiques dans le chiffrage d’une décision de sourcing global Gérer et garantir la qualité fournisseurs Différentes acceptions de la qualité Déployer une démarche préventive : système d'assurance qualité fournisseurs Participer aux décisions et à la gestion de l'externalisation et de la sous-traitance Décision "faire ou faire faire » : rappels fondamentaux Utiliser les bons critères de décision CONTEXTE STRATEGIQUE : ORGANISATION DES ACHATS ET CHOIX DES MOYENS A METTRE EN OEUVRE Comprendre la stratégie générale et s'intégrer dans les politiques d'entreprise Déterminants d'une stratégie générale et stratégies alternatives principales Déclinaison en politiques fonctionnelles : contributions attendues des achats (et de la supply chain) Définir les politiques achats et faire les choix d'organisation Choix en matière de politiques, de processus et d'outils achats Nécessité d'intégrer les achats aux processus clés de l'entreprise Choix d'un modèle d’organisation : organigramme Problématique centralisation/décentralisation Organiser et déployer les ressources adaptées Choix et management des ressources humaines achats Définition et déploiement des systèmes d'information achats Piloter l'évolution selon le niveau de maturité Concept de stades de maturité Transposition à la fonction achats : conséquence sur les évolutions logiques CONDUITE DU CHANGEMENT ET PLANS D'ACTION OPERATIONNELS Problématiques usuelles de gestion du changement dans le domaine des achats Obstacles au changement dans le domaine des achats Facteurs déclenchant du changement Alternative possible pour la conduite du changement Conduire une démarche de réduction des couts Définir les priorités et choisir le mode d'action Choisir les équipes, le processus, la méthodologie et le mode de pilotage Mesurer les gains et suivre le déploiement Conduire un plan de progrès de la fonction achats Quatre axes possibles d'un plan de progrès des achats Chantiers usuels mis en œuvre Déclenchement d'un plan de progrès aux achats : savoir saisir les opportunités Organiser la communication en interne et en externe Pourquoi et comment organiser une communication interne ? Pourquoi et comment communiquer en externe 'environnement, marché amont et fournisseurs

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Fonction Achats : historique, importance, enjeux Définitions et typologies usuelles des achats Impact économique des achats Autres enjeux essentiels de performance achat Dichotomie entre fonctions achats et approvisionnements Evolution du positionnement des achats dans les entreprises SEGMENTATION ET CHOIX STRATEGIQUES Leviers d'action sur les prix et les couts d'achat Comprendre les évolutions des prix de marché Agir sur les composantes du prix: analyse des couts et de valeur Gérer l'amélioration de productivité des fournisseurs Maîtriser les consommations Rechercher la minimisation du coût total de possessionon Contrôler les budgets Création de valeur, achats durables et responsables et processus d'innovation Différentes dimensions de la création de valeur et impact sur les achats Enjeux et dimensions des achats durables et responsables Focus sur le processus d'innovation: contribution propre des Achats et approches nouvelles de collaboration avec les fournisseurs Maîtrise des risques Risques liés aux prix de marché et problèmes de volatilité Risques opérationnels fournisseurs Risques juridiques et obligations réglementaires Risques éthiques, sociétaux et environnementaux Segmentation des achats et stratégies opérationnelles associées Principes de segmentation stratégique du portefeuille d'achats Principales commposantes des stratégies achats par segments PROCESSUS OPERATIONNELS ET TECHNIQUES D'ACHAT Définir et optimiser les besoins d'achat Pourquoi agir et faire intervenir les achats dès la définition des besoins? Les instruments de la définition des besoins: le cahier des charges et ses deux grandes variantes Comprendre les marchés et sourcer les fournisseurs Questions clé et informations ç rechercher Comprendre et tirer profit de la stratégie marketing des fournisseurs Sourcer à l'international Qualifier les fournisseurs et constituer les panels Pourquoi qualifier les fournisseurs et constituer des panels? Critères usuels de qualification des fournisseurs Démarche et méthode générale de qualification des fournisseurs Sources d'information internes et externes Equipe de qualification et sélection Simplification pour les achats non stratégiques De la consultation à la contractualisation Les étapes d'un processus de consultation ou d'appel d'offres Les étapes du processus d'approvisionnement Suivre les réalisations et évaluer les fournisseurs Différence entre qualification et évaluation opérationnelle des fournisseurs Critères usuels d'évaluation opérationnelle des fournisseurs Exploitation et management des axes de progrès Impact sur la gestion du panel et le statut des fournisseurs Mesurer les résultats et évaluer la performance achat Considérations générales: efficacité, efficience et productivité Indicateurs et tableaux de bord achats: contenu et élaboration ARTICULATION DES AVHATS AVEC LE MANAGEMENT DE LA SUPPLY CHAIN ET DES FLUX PHYSIQUES Prévoir et planifier les besoins: choix des systèmes d'approvisionnement Typologie des achats du point de vue des approvisionnements Approvisionner à partir d'une planification prévisionnelle des besoins Réapprovisionner les produits "gérés sur stocks" Savoir minimiser le coût d'approvisionnement Quelques arbitrages entre achats et supply chain: convergence ou conflit d'intérêts? La réactivité : le déploiement du juste - à - temps Optimiser le taux de service aux clients : choix des niveaux de stock de sécurité Intégrer les choix logistiques dans le chiffrage d’une décision de sourcing global Gérer et garantir la qualité fournisseurs Différentes acceptions de la qualité Déployer une démarche préventive : système d'assurance qualité fournisseurs Participer aux décisions et à la gestion de l'externalisation et de la sous-traitance Décision "faire ou faire faire » : rappels fondamentaux Utiliser les bons critères de décision CONTEXTE STRATEGIQUE : ORGANISATION DES ACHATS ET CHOIX DES MOYENS A METTRE EN OEUVRE Comprendre la stratégie générale et s'intégrer dans les politiques d'entreprise Déterminants d'une stratégie générale et stratégies alternatives principales Déclinaison en politiques fonctionnelles : contributions attendues des achats (et de la supply chain) Définir les politiques achats et faire les choix d'organisation Choix en matière de politiques, de processus et d'outils achats Nécessité d'intégrer les achats aux processus clés de l'entreprise Choix d'un modèle d’organisation : organigramme Problématique centralisation/décentralisation Organiser et déployer les ressources adaptées Choix et management des ressources humaines achats Définition et déploiement des systèmes d'information achats Piloter l'évolution selon le niveau de maturité Concept de stades de maturité Transposition à la fonction achats : conséquence sur les évolutions logiques CONDUITE DU CHANGEMENT ET PLANS D'ACTION OPERATIONNELS Problématiques usuelles de gestion du changement dans le domaine des achats Obstacles au changement dans le domaine des achats Facteurs déclenchant du changement Alternative possible pour la conduite du changement Conduire une démarche de réduction des couts Définir les priorités et choisir le mode d'action Choisir les équipes, le processus, la méthodologie et le mode de pilotage Mesurer les gains et suivre le déploiement Conduire un plan de progrès de la fonction achats Quatre axes possibles d'un plan de progrès des achats Chantiers usuels mis en œuvre Déclenchement d'un plan de progrès aux achats : savoir saisir les opportunités Organiser la communication en interne et en externe Pourquoi et comment organiser une communication interne ? 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